Маркетинг. Ветеринарная стоматология в вашей практике
Доктор Энтони Каиафа

Представляем Вам перевод статьи, любезно предоставленный нам нашим партнёром iM3vet.
В данной статье вы ознакомитесь с такими вопросами:

  1. Как открыть стоматологическую практику в вашей клинике?
  2. Какие необходимо сделать первоначальные шаги для запуска профессиональных стоматологических процедур?
  3. Как оборудовать ветеринарный стоматологический кабинет в несколько этапов?
  4. Как привлечь внимание Ваших клиентов к лечению заболеваний полости рта их любимых питомцев?
  5. Как и за счёт каких процедур увеличить прибыльность вашей ветеринарной клиники до 10% в год, только за счёт минимального количества проводимых стоматологических процедур в вашей клинике?


Количество стоматологических процедур, выполняемых на домашних животных, неуклонно растёт в последние десять лет.
Стоматология в настоящее время вносит значительный вклад в доход ветеринарных клиник. 
К сожалению, для некоторых ветеринаров стоматологические процедуры по-прежнему расцениваются как неприятные хлопоты, которые предпринимаются неохотно. Слишком часто ответственность за выполнение этих процедур остаются для привлечённых медицинских стоматологов или перекладываются на только, что закончивших ветфакультет  студентов с предварительным их обучением.  И как показывает практика эти молодые ветеринары часто остаются наедине с собой при выполнении «стоматологических процедур». Отсутствие стоматологической подготовки, протоколы лечения, плохое оборудование и неадекватное
распределение времени процедуры приводит к разочарованию и нежеланию делать то, что необходимо. Результаты не удовлетворяют все вовлеченные стороны, включая домашних животных.

Я рисую знакомую картину?
Что касается ветеринарной стоматологии, я чувствую, что ситуация постепенно становится лучше.
Как прямой результат лоббирования со стороны членов AVDS, новые выпускники всех  ветеринарных университетов Австралии,  на ветеринарных факультетах которых сейчас ввели несколько лекций по ветеринарной стоматологии и некоторые практические демонстрации по выполнению стоматологических процедур. Это мало, но это начало, и, конечно, на 1000% лучше, чем когда меня учили в бакалавриате. Австралийское ветеринарное стоматологическое общество (AVDS) проводит лекции по стоматологии последние 13 лет. В США проходит ежегодная конференция, посвященная Ветеринарной стоматологии, которую посещает более 500 делегатов
каждый год и цифры растут.
Существует рецензируемый международный журнал, посвященный Ветеринарной стоматологии, который был основан как минимум 16 лет назад. 

Зачем предлагать стоматологические процедуры для домашних питомцев вашим клиентам? 
Около 4 из 5 собак и кошек в возрасте старше 3 лет, имеют уже скрытые заболевания зубов и полости рта, то почему мы должны игнорировать  возможности, которые выгодны всем, клинике, клиенту и конечно же самому животному?
В последние 3 десятилетия ветеринарная практика видела некоторые основные изменения: по большей части типа «пожарная команда» работать с большим процентом процедур десексинга  (также называемый EAD);  больше профилактической работы («оздоровительные» манипуляции) и гораздо меньше случаев вирусных заболеваний (чумы, парвовирус или Панлейкопения), процедуры десексинга, проблемы с кожей (эктопаразиты).
Сегодня большинство владельцев домашних животных заботятся о своих питомцах, что значительно увеличивает продолжительность их жизни. К счастью, мы видим меньше владельцев, желающих избавиться от питомца и приобрести новое из-за удобства  содержания и снижения затрат на лечение его! Так как болезни области рта , исходя из моего опыта, больше находятся в одном ряду с гериатрией, онкологией и стоматологией.


Что мы знаем о стоматологии болезни у кошек и собак?
Мы знаем, что где-то около 60-85% кошек и собак (на основе ряда зарубежных исследований), поступающих в вашу клинику будет иметь некоторую степень заболеваний гингивитом / периодонтитом. Это означает, что около трёх из каждых четырех кошек и собак, поступающих сегодня в клинику будет с заболеванием полости рта!
Более того, заболевание пародонта, является наиболее распространенной хронической инфекцией, как для человека, так и животных. На ранних стадиях это проходит бессимптомно. Первое  предупреждение - зловонное дыхание (неприятный запах изо рта) и часто является поздним симптомом, но обычно является основной причиной для представления питомца в клинику.
Мы также знаем, что мелкие породы собак более подвержены заболеваниям полости рта. Это связано с рядом факторов, которые включают скученность зубов (маленькие челюсти),
несоответствующие диеты, и меньше масса костей, окружающих зубы, так что пародонтальные патогены могут разрушить кость и вызвать заболевание быстрее, чем у крупных пород собак.
Как минимум 1 из 3 кошек имеет несколько резорбтивных поражений зубов, которые постепенно разрушают структуру зуба и вызывают значительную боль для кошки!
Собаки и кошки с хроническими кожными заболеваниями , которые сильно истощают зубы из-за постоянного жевания кожи, не говоря уже о случаях травм, связанных с переломами челюстных костей и/или сломанных зубов часто осложняющихся пульпой.
Данные показатели всё чаще показывают на то, что Ваши клиенты становятся более «стоматологически осведомлёнными» и признают важность профилактического ухода за ротовой полостью своих питомцев, чтобы предотвратить и минимизировать затраты на лечение своих домашних питомцев.
Я заинтересовал Вас? Даже не видя новых клиентов, достаточно устного анамнеза ваших клиентов вы уже сможете найти потенциально больных, тщательно изучая истории болезней своих пациентов из ваших файлов, записей или клинических программ управления клиникой. Вы просто должны принять это и заниматься лечением полости рта ваших пациентов.

Вы скучаете по стоматологии?
Ряд ветеринарных клиник уже видят преимущества в продвижении лечения полости рта домашних животных для своих клиентов. Это приводит к улучшению их прибыли и росту ветеринарной клиники. Данные клиники предпринимают дальнейшее образование своих врачей и практическое обучение ветеринарной стоматологии, а также приобретают оборудование, которое облегчает работу стоматолога, быстрее выполняет сами процедуры и представляет огромное удовлетворение врача стоматолога от полученных результатов.  Владельцы также ценят такой уровень стоматологии в ветеринарных клиниках, а также принимают это как заботу и повышенное внимание, которое получают их питомцы, поэтому готовы платить за эти услуги.
Данная практика также тренирует персонал более тщательно решать проблемы и вопросы своих клиентов, предлагая своим клиентам более тщательнее относится к уходу за ротовой полостью своих питомцев в домашних условиях. Для того чтобы увеличить рентабельность клиники они вынуждены более тщательно обращать внимание при первичном осмотре животного и на состояние ротовой полости пациента и предлагать клиенту услуги по лечению выявленных заболеваний…
Стоматология и есть одной из таких услуг. 
Нет никаких причин в том, чтобы инвестиции в стоматологическое образование ветеринарных врачей не увеличили прибыль клиники, только за стоматологические услуги около 10% в год.

Маркетинг в ветеринарной стоматологии может быть таким же простым, как и тщательный осмотр перед вакцинацией.
Вы будете удивлены, сколько болезней вы сможете найти. Вы можете устроить небольшое шоу для владельцев, просто указывая на патологию, т.е. опухшие, покрасневшие дёсна, сломанные зубы.  Используя диагностические методы по выявлению зубного налёта, вы как врач уже сможете обратить внимание клиента на болезнь, которую необходимо диагностировать и лечить. Большинство спокойных животных позволят вам использовать периодонтальный зонд, чтобы вы смогли проверить на инфекционное поражение зубов, и открытые корни. При этом большинство владельцев захотят помочь своим питомцам, когда узнают о существующей проблеме. 
Обучение клиентов обращать внимание на стоматологические потребности их питомцев должны стать обычной рутиной ветеринарного врача на приёме.  В течение месяца проводите рекламные информационные мероприятия об обязательной профилактике заболеваний рта. Например, в Австралии такие мероприятия проходят каждый август каждого года. Клиенты оценят такую бесплатную услугу, нет никаких сомнений, что вы найдёте заболевание.  Размещайте информацию о таких акциях, пишите статьи о стоматологических мероприятиях в вашей клинике, об уходе за ротовой полостью питомца. Именно такой подход увеличит количество стоматологических процедур в вашей клинике.  С появлением цифровых фотоаппаратов вы можете фотографировать «ужасные рты», которые вы лечили, До и После. Обработайте эти фотографии и показывайте их в зоне ожидания клиентов. Используйте стоматологические модели, чтобы показать клиентам,  как необходимо ухаживать за ротовой полостью питомца. Научите этой процедуре ваших ассистентов.


С чего бы мне начать? - Начало работы в Ветеринарной стоматологии…..
Для начала вам нужен стратегический план.  Чтобы качественно создать в вашей клинике стоматологическое направление Вам необходимо установить цели его работы, просчитать ресурсы на открытие такого кабинета, чтобы была возможность достичь целей. Привлечь весь персонал клиники для мотивации и организовать командную работу всех врачей, чтобы запустить стоматологическое направление и получать дополнительный заработок на стоматологических мероприятиях.
Самое главное, необходимо инвестировать в обучение персонала ветеринарной стоматологии. Это могут быть внутренние семинары и организованные мастер-классы с приглашёнными специалистами, посещение ветеринарных стоматологических конференций. Важно определиться какого уровня вы хотите достичь в самом начале. Изначально вы не сможете предложить клиенту лечение корневых каналов, ортодонтию или эндодонтию, либо другие продвинутые процедуры, но предложить качественное лечение периодонта или другие терапевтические процедуры вы просто обязаны. Для этого вам необходимо иметь минимальный пакет стоматологического оборудования и инструментов, а именно: стоматологическую установку , для работы с низко – и высокочастотными наконечниками, систему вода/воздух, а также ультразвуковой скейлер.  Оборудование может быть не дорогим, но качественным, чтобы вы смоги проводить стоматологические процедуры быстро и качественно. Наличие такого оборудования сможет экономить вам больше времени, а также даст вам возможность афишировать перед клиентом тот факт, что вы можете проводить стоматологические услуги высокого уровня.

Такие шаги повышают осведомлённость клиентов относительно болезней зубов. 

Болезни зубов – первая фаза развития стоматологической ниши в ветеринарных клиниках.
При покупке лучшего оборудования и более качественный стоматологический уход за пациентом позволяет взымать с клиентов достаточно высокую цену за стоматологические процедуры. Используя стоматологическую практику в ветеринарной клинике вы сразу начинаете отличаться от конкурентов, которые ещё не используют это. Привлекая тем самым клиентов, не только со стоматологическими проблемами своих питомцев.
После того, как вы установили хорошее стоматологическое оборудование, провели обучение своего персонала, выработав способность оказания качественных стоматологических услуг, Вы сможете перейти на следующий уровень. 
Этот уровень может включать в себя терапию корневых каналов, восстанавливать структуру сломанных зубов, использую «белые пломбы». Для этого вам необходимо приобрести стоматологический рентген-аппарат, без которого выполнение этих процедур просто не возможно. Стоматологический рентген это очень удобное и простое оборудование, которое расширяет ваши возможности в лечении ротовой полости животных. Рентген может быть закреплён как на тележке, так и на стене или потолке, или к стоматологическому столу, на котором вы работаете, мы очень рекомендуем последнее.  
Даже для общей ветеринарной практики, использование стоматологического рентгена – это уже инвестиции, которые потрачены не зря. Наличие рентгена позволит вам диагностировать гораздо больше стоматологических заболеваний и болезней челюсти и головы, которые невозможно определить при визуально/тактильном обследовании животного.
Это особенно помогает в выявлении абсцедированных зубов или кошачьих зубов с субвагинальным резорбтивным поражением. Помогает идентифицировать зубы с анкилозом или аномалиями корня, особенно это важно понимать перед его экстракцией!!! Стоимость рентгенологического снимка минимальна, и клиент оценит его когда вы сможете быстро показать ему патологии заболеваний, которые вы смогли найти в пасти питомца.


Куда движется ветеринарная стоматология?
Конечно, ветеринарная стоматология идет по стопам стоматологии человека.
Сохранение зубов питомца имеет более высокий приоритет в сознании владельца. Владельцы будут готовы платить больше за расширенные стоматологические процедуры и лучший уход за полостью рта для своих питомцев. Разработка лучших продуктов для уменьшения налёта, которая сегодня набирает большой оборот различных брендов в мировой практике поставщиков ветеринарных препаратов и средств по уходу за животными. 
С появлением более безопасных анестетиков, таких как севофлуоран и анестезиологические протоколы позволяют проводить стоматологические процедуры под глубоким общим наркозом, что даёт возможность ветеринарным стоматологам оказывать более качественное лечение пациентов.
По факту в настоящее время домашние животные живут дольше чем раньше, поэтому заболевания ротовой полости становятся основной причиной различных заболеваний и создают дискомфорт для них. Болезни полости рта негативно влияют на общее системное здоровье животного. Стареющие животные требуют более тщательного ухода за полостью рта, а также более интенсивного лечения его заболеваний.
Данный факт указывает на то, что ваши клиенты смогут обращаться к вам больше, даже для профилактического осмотра рта. 
В заключение хочется сказать, игнорируя осмотр зубов и полости рта пациента при приёме животного, ветеринарная практика упускает возможность увеличения рентабельности клиники в целом. А также улучшения положительного отношения ваших клиентов и конечно же здоровья ваших пациентов, а именно мелких домашних животных.

Доктор Энтони Каиафа. Университет Мельбурна, Ветеринарная практика и клиника.
Электронная почта toothdoc@tpg.com.au
Справка: Создание ниши стоматологического обслуживания - возможности прошлого и будущего
C. Айснер 17-й ежегодный ветеринарный стоматологический форум, Сан-Диего, 2003.